Особенность фрилансеров в том, что они должны быть не только хорошими исполнителями и экспертами в своей области, но еще отличными менеджерами по продажам, коммуникации, проектам. Конечно, нет тех, кто никогда не ошибался, но предупредить проблему всегда проще, чем решить. С этим и поможет эта статья, в которой перечислим типичные ошибки фрилансером и возможные варианты их решения.

Слишком долгие ответы на письма или в целом не оперативная коммуникация

Вообще какого-то единого стандарта по времени ответа нет. Только в email-переписке желательно отписывать в течение 24 часов. С мессенджерами все сложнее: здесь надо быть оперативнее и гибче. Желательно отвечать в течение 15 минут или часа. Если дольше — клиента можно потерять, ведь к вам могут обратиться со срочным заказом, а в таком случае все нужно решать быстро.

Как исправить эту ошибку?

Постарайтесь максимально быстро отвечать на рабочие сообщения, письма. Желательно в течение 15-30 минут.

Если вы видите, что коммуникация будет длительной, а у вас сейчас нет времени ее вести, сообщите об этом заказчику и перенесите обсуждение на другое время, удобное для двоих.

Шаблонные письма

Никто не хочет общаться с роботом, особенно в рабочее время (приблизительно с 9:00 до 20:00) или при первой же коммуникации. Поэтому если вы до сих пор рассылаете потенциальным клиентам одинаковые письма, не адаптируясь под их проекты, то и конверсия будет соответствующей.

Как исправить эту ошибку?

Составить письма, на которые реально получить ответ (и заказчиков!). Вот несколько рекомендаций по этому поводу:

1. Сделайте нормальную структуру. Для этого представьтесь, кратко расскажите о себе (кто вы, чем занимаетесь, какие услуги предлагаете), опишите суть вашего предложения, попрощайтесь (без манипуляций!).
2. Один потенциальный клиент = одно письмо. Особенно если ваш основной канал коммуникации — почта. В строке «получатель» должен быть один человек. Никаких копий, даже скрытых.
3. Предложите решение проблемы. Писать в стиле «мне очень нужна работа!» не надо, так как это точно не поможет достичь нужного результата. А вот рассказать, какую проблему вы хотите решить и каким способом — отличная идея.
4. Добавьте свое портфолио. Желательно чтобы все ваши релевантные проекты были собраны в одном месте и вы смогли просто прикрепить линк на него.
5. Добавьте призыв к действию. Ведь нет призыва = нет действия. Можете задать вопрос, можете попросить ответить на ваше письмо, если человека заинтересовало предложение.

Важно не начинать с оглашения цен и условий. Когда вы акцентируете внимание на том, что работаете, например, по предоплате и (о ужас) просите до определенного времени внести оплату, заказчику наверняка захочется убежать и никогда вам не отвечать. Ведь вы еще не начали сотрудничество, а от него уже что-то требуют. Вместо этого лучше напишите, какую выгоду принесет клиенту ваша работа.

Неумение работать с возражениями

Думаете, что возражения — это плохо? Нет, это нормально в начале общения, пока между фрилансером и клиентом нет доверительных отношений. Возражений может быть несколько. Например, высокая стоимость услуг, сомнение в фрилансере как в эксперте, страх быть обманутым и даже сомнения в себе.

Как исправить эту ошибку?

Вам важно аргументированно устранить возражения:

1. «Почему так дорого?» Покажите, почему ваша работа стоит озвученную сумму. Идеально подойдут кейсы, где вы показываете проблему, потом свои действия и конечный положительный результат. Например, как редизайн сайта увеличил конверсию на 30-50%.
2. «А вы точно справитесь?» Если такой вопрос вы получили после письма с портфолио, пришлите положительные отзывы от других клиентов.
3. «Почему так долго?» Клиент может совсем не разбираться в нюансах вашей работы и это нормально. Самое простое, что вы можете сделать — расписать работу над заказом поэтапно, начиная с изучения брифа или ТЗ.

Утверждение, что клиент всегда прав

Это неверная позиция, так как вы помогаете клиенту решить какую-то проблему и должны знать, как это сделать лучше. Он может строить догадки, но вы нужны, чтобы находить эффективные решения.

Как исправить эту ошибку?

Важно не просто на словах доказывать свою правоту, а приводить конкретные аргументы (например, в цифрах). А еще с самого начала позиционировать себя специалиста, эксперта в своей области, а не новичка-труса. Поверьте, это очень меняет к вам отношение. Спорить с экспертом мало кому хочется, а вот с неуверенным в себе фрилансером — вполне.

Неумение отказывать

Конечно, на фрилансе, особенно в начале пути, хочется удержать любого клиента.

Как исправить эту ошибку?

Но это не всегда нужно по нескольким причинам:

1. Проект вам не интересен. Конечно, вы можете его взять, но в таком случае вряд ли придумаете что-то стоящее и, скорее всего, все же откажетесь. В итоге потеряете время, недозаработаете и испортите себе репутацию.
2. Проект, нарушающий ваши принципы. Например, вы пообещали себе никогда не браться за дизайн сайтов с сомнительными способами заработка, вроде казино. Но тут поступает заказ с просьбой задизайнить лендинг для казино. Да, вы можете его взять, но в процессе будете прокрастинировать, вряд ли сделаете работу хорошо и в портфолио добавить не сможете. В итоге заработок вряд ли перекроет потраченные ресурсы.
3. Низкооплачиваемый проект. Если к вам обращается клиент с заниженым ценником, вы можете предложить набор услуг в рамках оглашенной суммы. Но часто в таком случае лучше вообще отказаться от проекта. Особенно если заказчик подозрительно себя ведет (больше о странных клиентам читайте в этом материале).

Ошибаться — это нормально. Но не забывайте из каждой ошибки извлекать возможности для улучшения своих навыков.