Что такое AIDA?

AIDA — маркетинговая модель, которая описывает поведенческие особенности людей, которые чаще всего не совсем готовы к покупке. Она показывает 4 этапа, через которые человеку нужно пройти, чтобы решиться на покупку:

1. Attention (внимание).
2. Interest (интерес).
3. Desire (желание).
4. Action (действие).

Формула универсальная, отлично работает сегодня как на b2c рынке, так и b2b.

В веб-дизайне модель AIDA сама по себе является полноценной воронкой продаж или ее частью. Работает это так: привлекаем внимание, вызываем интерес, желание купить, делаем оффер и оставляем конкретный призыв к действию.

Как реализовать первый шаг (А) и привлечь внимание?

Для привлечения внимания важен первый экран. И неважно, лендинг у вас или целый интернет-магазин.

Универсальной формулы успеха нет. То, каким будет контент и вид первого экрана, зависит и от ниши, и от конкретного товара, и от особенностей целевой аудитории, и от УТП.

Несколько советов:

1. Перед началом работы над сайтом изучите портрет целевой аудитории. Что она любит, а что отвергает, чем ее можно зацепить, какие потребности закрывает продукт.

2. Сделайте заголовок, который будет и интриговать, и цеплять внимание. Действуйте по формуле 4U, согласно которой заголовок должен быть полезным, уникальным, срочным и узко-нишевым.



3. Добавьте яркую картинку по теме. Она должна формировать определенные ассоциации, эмоции, настроение, которые возникнут у человека после покупки продукта на этом сайте. Также можно сделать фоновое видео, но без звука.

Как перейти ко второму шагу (I) и заинтересовать?

Допустим, вам удалось привлечь внимание посетителя своим первым экраном. Теперь надо еще больше подогреть его интерес и смотивировать досмотреть сайт до конца, заказать продукт. В этом поможет определение УТП и его грамотное донесение через копирайтинг и дизайн.

Этот этап модели AIDA чаще всего реализуется на втором или третьем экране лендинга через блок с преимуществами, особенностями компании. Но важнее акцентировать внимание не на преимуществах товара, а на выгодах клиента.

Несколько способов заинтересовать человека в своем предложении:

1. Предложить акцию или скидку. Но не просто так, а за определенное действие. Например, если человек подпишется на рассылку и оставит свою электронную почту.



2. Предложить быстро оставить заявку и еще до этого предварительно просчитать стоимость заказа. С этим поможет наличие калькулятора на сайте. Пока этим пользуются дизайнеры интерьеров, строительные магазины, но ведь функцию можно применить и в других бизнесах. Это здорово экономит время и сокращает путь клиента.



3. Повторять самое важное пару раз. Мы не о разделе FAQ на сайте (хотя он тоже важен), а о том, что самое важное нужно повторить 2-3 раза, но разными словами, через разные примеры.

4. Рассказать об УТП. УТП — это пересечение особенностей, преимуществ продукта и потребностей целевой аудитории. Через УТП нужно доказать, что именно это предложение лучше всего закроет проблемы клиентов.

Как подогреть желание купить (D)?

Допустим, вы закрыли вопросы посетителей о том, что это за компания, чем она занимается и почему ее предложение — самое выгодное. Теперь время плавно призвать человека к действию и объяснить, почему не нужно бояться сделать первый шаг.

Что может помочь на этом этапе:

1. Видео о продукте. Подойдет, если продукт физический. Если это услуга, то, в целом, тоже подойдет, но придется потратить больше ресурсов. Тогда на видео можно показать, как его использовать, какие крутые фишки в нем есть, в каких условиях им удобно пользоваться.



2. Социальные доказательства. Их можно представить по-разному — через блок с отзывами (желательно, чтобы были ссылки на страницы в соцсетях клиентов и их реальные фото — это вызывает больше доверия), с клиентами-партнерами и их лого (подойдет, если предприниматель сотрудничает с известными в своей нише брендами), информацию о компании в цифрах.



3. Дефицитное предложение. Важно, чтобы оно было действительно важным и выгодным для клиента. Подойдут скидка на первый заказ, бесплатная услуга. Важно, чтобы предложение было строго ограничено по времени — на пару дней, неделю, месяц.

Как грамотно сделать оффер и призвать к действию (А)?

Вы заинтересовали человека, вызвали желание купить и теперь дело за малым — показать ему, каким способом он может оформить заказ или что вообще он может сделать сейчас. В этом помогут такие дизайн-элементы:

1. Кнопки с призывами к действию (СТА). Текст кнопок зависит от целевых действий. Чаще всего это «купить», «заказать услугу», «записаться», «получить продукт Х».
2. Контактная форма. Часто для заказа услуг предварительно нужно оставить свои контакты, чтобы с клиентом связались и уточнили какие-то детали. Важно, чтобы форма была простой, понятной и короткой (2-4 строчки). Можно попросить указать имя, фамилию, электронную почту, телефон и услугу.

Если вы все сделали правильно, то человек оставит свою заявку, закажет услугу, осуществит другое целевое действие.

Но бывает, что до этого этапа доходит слишком мало людей. Причин несколько:

• неправильное определение целевой аудитории;
• неверное определение потребностей аудитории, которые закрывает продукт;
• слабый копирайтинг;
• дизайн не соответствует эмоциональной составляющей продукта;
• слишком агрессивный маркетинг;
• много неподтвержденных фактов, которые не закрывают возражения.

AIDA — отличная формула, если вам нужен эффективный сайт, который продает. Чтобы она дала результат, важно знать маркетинг, разбираться в психологии и четко понимать особенности бизнеса заказчика, его цели. И тогда у вас все получится!